Haben Sie auch noch Illusionen? Dass man Menschen, diese komplexen Wesen, ganz verstehen könnte? Und ich spreche hier nicht von Männern (wenn Sie eine Frau sind) oder von Frauen (wenn Sie ein Mann sind). Die Maslow'sche Bedürfnispyramide oder die 16 Grundmotive nach Reiss können allenfalls einen Anhaltspunkt liefern, wie Menschen ihre Einkaufsentscheidungen treffen. Mein Kollege Dean Rieck (sehr lesenswert: Direct Creative Blog) hat 12 Denkanstöße zusammengetragen, die das Verstehen - und Verkaufen :-) - leichter machen. Ich habe neun daraus ausgewählt - viel Vergnügen und gute Geschäfte!

1. 1. Menschen treffen Entscheidungen emotional.Deshalb sind die "hot Buttons" so wichtig! Fragen Sie sich: Wen interessiert, was Sie zu sagen haben - und warum?
   2. Menschen rechtfertigen diese emotionalen Entscheidungen mit rationalen Fakten. Beispiel: Ein Mann (oder eine Frau, Anm. d. Übers.) sieht einen Sportwagen und verliebt sich auf der Stelle - die sportlich-technischen Fakten dienen dann nur noch dazu, die Kaufentscheidung vor sich selbst zu rechtfertigen.
   3. Jeder ist sich selbst der Nächste.Wir nehmen die Welt nicht neutral, sondern nur in Bezug auf uns selber wahr. Sie brauchen für Ihre Kunden deshalb Antworten auf die Fragen: What's in it for me? Und: Wie steigert Ihr Angebot für Ihren Kunden das gute Gefühl von sich selbst?
   4. Menschen schätzen Werte.Das bedeutet: Sprechen Sie nie über den Preis, sondern zunächst - und ausführlich - über den Wert, den Ihr Angebot hat. Denn wenn der Kunde diesen Wert erkannt hat, entgehen Sie der Preisdiskussion!
   5. Menschen denken wie Menschen.Wissenschaftler sagen, wichtigste Aufgabe des Hirn sei die soziale Interaktion. Deshalb ist das Storytelling so wichtig! Denken Sie dran, in Ihre schriftliche Verkaufsargumentation folgende "menschliche Faktoren" einzubauen: Namen, direkte Ansprachen, Geschichten, Fotos von zufriedenen Kunden.
   6. Sie können Niemanden zwingen.Denken Sie dran: Die Entscheidung trifft Ihr Kunde. Idealerweise für Sie, wenn Sie Ihre Vorteile gut präsentiert haben!
   7. Menschen lieben es, zu kaufen. Menschen mögen es nicht, wenn sie über's Ohr gehauen werden oder man Ihnen etwas andrehen will, ganz klar. Aber: Sie mögen neue Erfahrungen und neue Produkte. Probieren Sie's einfach mal aus! Die Erfolgsformel für den Vertrieb lautet: Interessante Produkte, interessante Angebote und faires Verhalten. Viel Erfolg!
   8. Menschen sind von Natur aus vorsichtig.Achten Sie deshalb darauf, "Beweise" zu bringen: Testimonials, Untersuchungsergebnisse, Statements von Authoritäten, Testberichte und wissenschaftliche Studien.
   9. Menschen sind auf der Suche -nach Liebe, Erfolg, Ruhm. Ihre Aufgabe ist es, diese Bedürfnisse zu adressieren und herauszuarbeiten, warum Ihr Angebot diese Bedürfnisse erfüllt. Übrigens ein wunderbarer Checkpoint für alle Verkaufstexte, Angebote und Anzeigen!
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