Na klar, werden Sie jetzt denken, das musste ja kommen. Wissen Sie was? Sie haben recht. Denn auf diesen Fehler werde ich solange hinweisen, wie es noch ein einziges Unternehmen gibt, das "an alle!" verkauft. Sehen Sie, der erse Impuls bei einer Zielgruppendefinition lautet doch: "Oje, da verliere ich ja moegliches Geschaeft, wenn ich nicht mehr alle anspreche." Die Angst ist verstaendlich, wenn auch voellig irrational. Ein Beispiel in eigener Sache: Meine Positionierung ist die Internetstrategie und der Internetttext. Wenn ich fuer einen Kunden die Website erstellt habe, kommt IMMER auch die Frage, ob ich denn nicht auch das Printmaterial texten moechte. Und wissen Sie was? Das tue ich dann auch. Mit grosser Freude und sehr guten Ergebnissen.

Action point:
Schreiben Sie doch mal auf, wem Ihre Zielgruppe schon "gehoert": Wer verkauft ausser Ihnen noch an Ihre Zielgruppe? Dann fragen Sie doch bitte, ob Sie nicht beim naechsten Mailing oder im naechsten Newsletter auch auf Ihr Angebot hinweisen duerfen. Denn gemeinsam geht's einfach leichter.

Todsuende 2: Sie bleiben nicht dran

Dass keine Zeit fuer die Akquise war, merkt man immer erst dann, wenn man neue Auftraege brauchen wuerde. Lassen Sie es deshalb nicht so weit kommen. Ich habe in den Willkommenszeilen dieses Newsletters auf den Vortrag von Stefan Hagen während des Womans Business Akademie-Kongresses hingewiesen: Er sagte, wer ein Business erfolgreich fuehren moechte, muss - wie bei der Marathonvorbereitung - mindestens 4 Stunden pro Woche trainieren. Das bedeutet: AM Unternehmen zu arbeiten, und nicht IM Unternehmen. Und zwar jede Woche, unabhaengig davon, wie gut das Tagesgeschaeft gerade funktioniert.

Action point:
Erstellen Sie sich doch bitte eine Vertriebsliste, ganz einfach und in Excel: Notieren Sie Kunden, Interessenten mit Angeboten, Interessenten ohne Angebote und Zielkunden. Genau, vom aktuellen Umsatztraeger bis zu Unternehmen, die noch nicht mit Ihnen gearbeitet haben. Dann bearbeiten Sie taeglich 1, 5 oder zehn Kontakte - jeden Tag, Woche fuer Woche. Ich garantiere Ihnen, dass Sie nie wieder ueber mangelnde Auftraege klagen werden!

Todsuende 3: Sie sind nicht unwiderstehlich

Sie bieten die beste Qualitaet, haben den besten Service und Ihre Kunden schaetzen Ihr Know-how? Hm, nichts koennte weiter von der taeglichen Realitaet entfernt sein. Sorry, dass ich das so klar formuliere. Alles, was Ihren Kunden interessiert - und auch da wiederhole ich mich - ist die Loesung fuer sein draengendes Problem, der Schluessel zu seinen groessten Traeumen. Mehr noch: Sie wuenschen sich einen Lieferanten, der sich ihre Sorgen anhoert und sich um eine Loesung kuemmert.

Action point:
Schreiben Sie die fuenf groessten Schwierigkeiten auf, die Ihre Kunden Ihrer Meinung nach im Moment haben. Senden Sie diese Liste an 5 gute Kunden und lassen Sie die Reihenfolge festlegen sowie weitere Aspekte ergaenzen. Damit haben Sie gleich mal einen Redaktionsplan fuer Ihre fuenf naechsten Newsletter, mit denen Sie garantiert am Puls Ihrer Kunden sein werden.

Todsuende 4: Sie koennen - oder besser: wollen - nicht verkaufen

"Bei einem Nein faengt das Verkaufen erst an." "Wow, der kann ja einem Eskimo einen Kuehlschrank verkaufen!" "Einen richtigen Verkaeufer wirft man kaum vorne zur Tuer hinaus und schon steht er wieder an der Hintertuer" und-so-weiter. Sind das Ihre ersten Assoziationen zum Thema Verkauf? Dann wundern Sie sich doch nicht darueber, dass Sie diese Aufgabe so ungern erledigen. Sie wollen ja nicht aufdringlich sein oder Ihre gute Dienstleistung oder wertvolles Produkt wie Sauerbier anpreisen, richtig?

Action point:
Seien Sie neugierig! Lernen Sie das Unternehmen Ihres Kunden kennen. Stellen Sie die richtigen kreativen Fragen: Was machte den Kunden bisher erfolgreich? Was sind seine Hauptschwierigkeiten? Wie beurteilt er seinen Markt? Welche Wuensche wuerde er an eine gute Fee stellen? Sie werden sehen: Diese gemeinsame Reise fuehrt Sie und Ihren Kunden schneller zusammen, als Sie vielleicht erwartet haetten.

Todsuende 5: Sie haben keinen Plan

Wenn Sie wie die meisten kleinen und mittleren Unternehmen aufgestellt sind, dann wissen Sie durchaus, welche Umsaetze Sie im laufenden Jahr anstreben und haben eine aktuelle Kunden- und Umsatzliste griffbereit liegen. Sie haben vielleicht auch festgelegt, wie umfangreich Sie werben wollen und wie viele neue Kunden Sie gewinnen moechten. Und dennoch koennten Sie von einem schriftlich niedergelegten Marketingplan profitieren.

Action point:
Es klingt einfach, hilft aber ungemein: Ein effektiver Marketingplan beinhaltet folgende Elemente:
- Kernzielgruppe
- Kittel-brennt-Faktor (= deren Hauptprobleme)
- Ihr Nutzen (= Nutzen Ihrer Produkte/Dienstleistungen und Ihres Unternehmens)

Todsuende 6: Sie vernachlaessigen Ihre Kunden

Kaufen alle Ihre Kunden alle Ihre Produkte und Dienstleitungen? Verfolgen Sie alle Vertriebskontakte konsequent und entschieden? Dann: herzlichen Glueckwunsch! Meist wird aber der eigentliche Schatz eines Unternehmens, naemlich die Kunden- und Interessentenbasis, nicht intensiv genug gepflegt. Dabei sind das die Unternehmen, die schon bei Ihnen gekauft haben, Ihnen vertrauen und gerne wieder Umsaetze mit Ihnen machen wuerden - Sie brauchen nur zu fragen.

Action point:
Erstellen Sie sich doch eine Matrix, in der Sie alle Produkte und Dienstleistungen im oberen Querbalken eintragen. Ja, auch die Angebote, die Ihnen so vorschweben und die Sie demnaechst gerne einfuehren oder zumindest am Markt austesten moechten. Jetzt nehmen Sie Ihre Vertriebsliste von oben und gehen Kunde für Kunde, Interessent fuer Interessent - und Altkunde fuer Altkunde - durch: Welche Zusatzangebote oder Pakete koennen Sie anbieten? Es sollte mich erstaunen, wenn Sie nicht allein aus dieser Massnahme deutliche zusaetzliche Umsaetze generieren wuerden!

Todsuende 7: Sie haben nichts zu verschenken

An dieser Stelle kann ich nur auf die Strategie 7 zur effektiven Neukundengewinnung zurueckkommen, die ich Ihnen vergangene Woche schon ans Herz gelegt habe:

Schon wieder eBooks, Hoerprogramme oder kostenlose Videos? Aber ja. Denn nichts nehmen Internetnutzer lieber als kostenlose Informationen, denn danach wird im Internet am haeufigsten gesucht. Lassen Sie sich ueberraschen, auf welch rege Nachfrage Sie dabei stossen! Wie Sie ein solches eBook ganz leicht erstellen koennen, das erfahren Sie unter www.einfach-eBookPDF.de. Und weitere Beispiele sind www.goldene-internetregeln.de oder www.einfach-internetmarketing.de.