Eine Strategie bezieht sich darauf, den Absatz von Produkten der mittleren Preiskategorie durch das zusätzliche Angebot hochpreisiger Artikel anzukurbeln. Beispiel Küchenausstatter: Das Unternehmen Williams-Sonoma verdoppelte den Absatz seines Bestsellers, einer Brotbackmaschine, nachdem eine deutlich teurere Maschine im Programm war.

Die Erklärung der Überzeugungsexperten Cialdini & Co: Kunden neigen zu Kompromissentscheidungen. Sie entscheiden sich zwischen dem, was sie mindestens brauchen, und dem, was sie sich bestenfalls leisten können. Wenn nun nur zwei Produkte zur Auswahl stehen, entscheidet sich der Interessent häufig für das günstigere.

Wenn aber noch eine dritte Alternative besteht, die deutlich teurer als die beiden anderen ist, wechselt die Kaufentscheidung meist zum moderat teuren Produkt, das jetzt ja nicht mehr die kostspieligste Alternative darstellt.

Weiteres Beispiel: Die Weinkarte im Restaurant. Meist werden die Weine beim günstigsten beginnend aufgelistet. Falsch, sagen die Autoren. Fangt mit den feinsten Tropfen an und schließt dann die mittelpreisigen und einfachen Weinen an. Jetzt tritt nämlich genau der Effekt ein, dass der Gast die teuerste Alternative zuerst sieht und sich eher für die mittleren Lagen entscheiden kann, weil er alle Alternativen kennt.

Action point: Sie brauchen drei Preisklassen für Ihre Produkte - und präsentieren Sie dabei die teueresten Alternativen zuerst. So profitieren Sie von dieser natürlichen "Kompromiss-Strategie", die Ihre Kunden unbewusst einsetzen.