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Die Kraft der Klarheit: So zeigen Sie neuen (und alten) Kunden, was Sie wirklich können

By | Kundenakquise, Kundenbindung, Marketing | No Comments

Shownotes:

Für wen ist dieser Beitrag gedacht?

Für Unternehmerinnen, die einen nachhaltigen Jahresumsatz von 100.000 Euro oder mehr anstreben und die sich dafür mehr Sichtbarkeit wünschen.

Warum sollten Sie diesen Beitrag hören?

Sie erfahren, was Kunden für ihre Kaufentscheidung wirklich brauchen (und was nicht) und wie Ihnen künftig die Antwort auf die Frage „Was machen Sie eigentlich beruflich?“ ganz leicht über die Lippen kommt, sodass Ihr Gegenüber sagt: „Ach, das ist ja interessant – erzählen Sie mir bitte mehr davon!“. Dieser Artikel stellt Ihnen eine Ressource vor, mit der Sie diese Aufgabe schnell, wirksam und einfach lösen können.

Gratis-Download „Positionierung on the Spot“

Gratis-Download Kapitel 1 von „Konzentration aufs Wesentliche“ (Beck-Verlag)

Die Inhalte dieses Beitrags sind zuerst als Post auf LinkedIn erschienen – Danke übrigens an die LinkedIn Redaktion für die Auszeichnung zum Favoriten in der Rubrik Verkauf und Marketing!

So finden Sie Ihre Positionierung – in drei einfachen Schritten

By | Inspiration, Kundenakquise, Marketing | No Comments

Heute spreche ich über ein Thema, das mir wirklich sehr am Herzen liegt. Es ist das Thema Positionierung beziehungsweise das Überwinden von Schwierigkeiten bei der Positionierung.

Diese Woche ist es mir nämlich drei- oder viermal passiert, dass ich mit gestandenen, erfahrenen Unternehmerinnen gesprochen habe, die zu mir gesagt haben: „Wenn ich erst meine Positionierung erledigt habe, dann kann ich so richtig durchstarten!“

Das ist etwas, das mir in der Seele weh tut.

Denn diese Frauen haben den Business-Mythos gekauft, dass Positionierung schwierig ist und dass es lange dauert.

Eine Positionierung – darunter verstehe ich kurz gefasst, dass wir für unsere Wunschzielgruppe erkennbar werden.

Klar, es gibt Menschen, die sagen: „Oh, ich arbeite nicht für eine Zielgruppe, denn meine Leistung ist für alle da, außerdem mag ich den Ausdruck ‚Zielgruppe‘ nicht.“ Nun, wenn Derjenige oder Diejenige so erfolgreich ist, wie sie sich das wünscht, dann ist das doch ganz wunderbar.

Ich spreche hier von Unternehmerinnen, die gerne mehr verdienen würden, damit sie weniger zu arbeiten brauchen, und die ihre Situation darauf zurückführen, dass ihnen die Positionierung fehlt. Sie haben oft eine jahrelange, vergebliche Suche hinter sich.

Ich stelle dem mal eine andere, vielleicht eine etwas provokante These entgegen: Ich behaupte, mit meinen Konzept der vorläufigen Positoinierung haben sofort alles zur Hand, was Sie brauchen, um Ihre Wunschumsätze zu erzielen.

Bevor ich mehr dazu sage, möchte ich daran erinnern, dass Menschen von Menschen kaufen, die sie kennen, mögen und denen sie vertrauen.

Menschen kaufen von Menschen, die sie kennen, mögen und denen sie vertrauen.

Und genau das muss unser Ziel sein als Unternehmer: Mit Menschen in Kontakt zu kommen, Beziehungen aufzubauen und weiterzuentwickeln – also gegenseitige Win-Win-Situationen zu schaffen. In der dauerhaften guten Zusammenarbeit können wir unser Geschäft befördern und unsere Kunden ihren Zielen in großen Schritten näher kommen.

Ich bin ja jemand, der sich mit sehr komplizierten Sachverhalten schwer tut. Ich habe mir deshalb angewöhnt, die Dinge einfach zu machen. Dabei habe ich herausgefunden, dass viele scheinbar komplexe Zusammenhänge auf einfachen Grundtatsachen beruhen. So sind gerade berühmte Leute besonders unkompliziert im Umgang und für anspruchsvolle Aufgaben, wie zum Beispiel den eigenen Umsatz zu steigern, gibt es erstaunlich einfache Lösungen. Wenn Sie neues Geschäft haben möchten, brauchen Sie nur zum Telefonhörer greifen und Ihre Leistungen anzubieten…

Ob diese einfachen Aufgaben immer auch leicht sind, steht wieder auf einem ganz anderen Blatt. Manchmal machen wir es uns aber schlichtweg zu kompliziert.

Dahinter steht die weit verbreitete, fatale Neigung zum Perfektionismus. Was ja einerseits ganz gut ist, denn so können sich unsere Kunden darauf verlassen, dass wir wirklich eine tolle Lösung anbieten. Gleichzeitig behindert diese Haltung unsere Geschäftsentwicklung. Oft sitzen wir nämlich im stillen Kämmerlein und würden mit unseren Ideen, unserem Marketing, unserer Webseite – und eben auch unserer Positionierung – erst dann rausgehen, wenn uns jemand eine Erfolgsgarantie gibt.

Nun bieten Marketing und Vertrieb zwar die Garantie auf Erfolg, für die einzelnen Maßnahmen gilt das aber auf keinen Fall, ganz im Gegenteil: Erfahrungsgemäß ist nur jede fünfte Marketingmaßnahme erfolgreich.

Das Problem ist also: Perfektionismus funktioniert nicht. Die gute Nachricht: Muss es auch gar nicht. Es geht viel einfacher, menschlicher. leichter.

Meine Idee der Instant-Positionierung beruht auf der Empfehlung, nicht monate- oder jahrelang für sich an einer möglichst geistreichen Positionierung zu feilen, sondern eine vorläufige Positionierung zu entwickeln.

Mit dieser Näherungslösung können Sie in intensiven Kontakt mit Ihren Wunschkunden gehen, Ihre Ideen vorstellen und erst mal hören, wie Ihre Vorschläge ankommen.

Im besten – und wahrscheinlichsten – Fall machen Sie Umsatz, im schlimmsten Fall erfahren Sie, haben Sie sich ziemlich viel Zeit gespart, die Sie in die nächste Version Ihrer Positionierung stecken können.

Basis sind drei Antworten, die Sie ohnehin schon kennen. Und hier kommen die passenden Fragen dazu:

  1. Für wen arbeiten Sie?
    Diese Frage kann einem schon mal Schweißperlen auf die Stirn treiben. Der erste Impuls ist nämlich, sich nicht auf eine einzige Gruppe festlegen zu lassen. Schließlich möchten Sie so viel Kunden wie möglich haben, richtig?

So löblich das auch ist: Einen Markt erobert man nicht im Sturm, sondern Gruppe für Gruppe. Sie brauchen sich auch nicht für den Rest Ihres Unternehmerlebens auf diese eine Gruppe festzulegen, ganz im Gegenteil: Sie werden nämlich erleben, dass Sie als Expertin für X plötzlich auch Y-Kunden ansprechen oder Sie für Z-Leistungen angefragt werden.

Mal ganz davon abgesehen, dass sich oft kleine Zielgruppen als große Chancen zeigen.

Schreiben Sie also bitte auf, für wen Sie arbeiten (wollen) – nehmen Sie dafür gerne auch Ihre Kundenliste der vergangenen Jahre heraus. Wenn das ganz unterschiedliche Firmen oder Personen sind, entscheiden Sie sich für eine Teilgruppe oder finden Sie die Gemeinsamkeiten und definieren Sie so die Menschen, für die Sie arbeiten.

2. Welche Probleme haben diese Menschen?

Damit meine ich nicht die Herausforderungen, die Sie sehen, sondern die Nöte, die Ihren potenziellen Kunden den Schlaf rauben. Das sind oft ganz einfache Dinge wie „Ich brauch mehr Kunden“, „Ich brauche mehr Umsatz“, „Ich fühle mich total gestresst“ oder „Ich habe keine Ahnung, wie ich mit meiner Arbeit fertigwerden soll.“

Wählen Sie das wichtigste Problem (ok, die zwei wichtigsten) aus – fertig.

3. Wie machen sie das?

Dieser Punkt sollte Ihnen sehr leicht fallen. Notieren Sie hier bitte ein bis drei Ihrer Leistungen.

 

Füllen Sie jetzt bitte dieses Template aus:

Ich helfe ______________________ (Antwort 1) dabei, ______________________________

(Antwort 2) zu lösen, indem ich _______________________________________ (Antwort 3).

Et voilá – Ihre vorläufige Positionierung ist fertig!

Jetzt stehen nämlich nicht mehr nur Ihre Leistung, sondern endlich Ihr Kunde und seine Probleme im Fokus, da wo sie hingehören. es denn mit dieser Formel können Sie alles tun, was Sie auch mit einer endgültigen, perfekten Positionierung tun können: Menschen ansprechen und sehen, ob sie an Ihren Leistungen interessiert sind. Webtexte und Werbebriefe schreiben und Ihre Social-Media-Strategie weiterentwickeln – und das Ganz mit dem sofortigen Feedback Ihrer Wunschkunden.

Ich hoffe, das waren hilfreiche Gedanken für Sie! Ich bin schon sehr gespannt, wie Ihre – vorläufige und ganz wunderbare – Positionierung aussieht und freue mich auf Ihre Kommentare, gerne per eMail oder auf meiner Facebook-Seite.

Blogparade #guteZusammenarbeit – bevor Ihr Kunde Kunde wird

By | Kundenakquise, Marketing, Networking | No Comments

Dieses Video ist ein Beitrag zur Blogparade #gute Zusammenarbeit, die die Künstlerin und Unternehmensberaterin Angelika Neumann ins Leben gerufen hat.

Gute Zusammenarbeit – das ist doch eigentlich ganz unspektakulär, sollte man zunächst meinen. Das wünscht man sich gegenseitig zu Beginn eines neuen Projektes, und damit hat sich die Sache.

Nun, ganz so einfach ist es natürlich nicht.

Gute Zusammenarbeit braucht ein paar Schlüsselfaktoren. Deshalb fand ich es so spannend, das Thema von verschiedenen Seiten, von verschiedenen Fachleuten im Rahmen einer Blogparade zu beleuchten.

Glückwunsch zu dieser guten Idee, liebe Angelika!

Ich habe mir folgenden Aspekt herausgesucht: Eine gute Zusammenarbeit mit unserem neuen Kunden beginnt nicht erst mit der Erteilung und Durchführung eines Auftrags, sondern schon vorher, während der Vertriebsphase.

Dazu möchte ich drei Aspekte vorstellen:

  1. Die Recherche-Phase
    Das ist die Zeit, wo Ihr potenzieller Neukunde um Sie und Ihr Unternehmen kreist. Interessenten stalken Sie – im positiven Sinne. Sie lesen Ihren Newsletter, laden sich Ihre Freebies herunter, das ist das kostenlose PDF, das Sie im Austausch gegen die eMail-Adresse zur Verfügung stellen. Ich merke auch, dass die Menschen bei meinen Facebook-Livestreams dabei sind oder die Video-Blogbeiträge anschauen. Kurzum: Unsere Interessenten verschaffen sich einen möglichst umfassenden ersten Eindruck davon, ob denn ein Auftrag an uns infrage käme.
    Was hat das nun mit guter Zusammenarbeit zu tun? Nun ein Kennzeichen guter Zusammenarbeit ist, dass man auf die Bedürfnisse des anderen eingeht, dass man darüber nachdenkt: Was braucht er oder sie, um seine Arbeit gut erledigen zu können, dass er oder sie seine oder ihre Ziele erreicht? Gute Zusammenarbeit in dieser Anbahnungsphase bedeutet, dass Sie sich Gedanken darüber machen sollten, mit welchen Problemen sich Ihr Interessent herumschlägt und welche – kompakten, wirksamen – Informationen Sie zur Verfügung stellen könnten, um Ihrem Gegenüber den nächsten Schritt hin zur Problemlösung zu erleichtern.
  2. Die Kennenlern-Phase
    Ein weiterer Aspekt guter Zusammenarbeit kommt in dem Moment zum Tragen, wo Ihr künftiger Kunde die Hand hebt. Wenn Sie also bei mir zum Beispiel ein PDF herunterladen, kann es ganz leicht sein, dass Sie von mir eine eMail mit einer einfachen Frage erhalten. Die Idee dahinter: Wenn ich Ihnen eine einfache Frage stelle, kann ich sehen, ob Sie das wichtigsten Kriterium eines künftigen Kunden erfüllen, nämlich, ob Sie die Bereitschaft zum Dialog mitbringen.
    Denn es ist ja so, dass längst nicht jeder, und nun schauen wir wieder auf Ihr Geschäft, schon an dem Punkt ist, wo er einen Auftrag erteilen möchte. Es kann auch sein, dass die Leute noch mitten in der Recherche-Phase stecken oder im Leben nicht daran denken würden, Sie zu beauftragen. Nachdem das von außen schwer zu beurteilen ist, wer in welche Kategorie fällt, gibt es den wöchentlichen Newsletter. Er dient zur Kontaktpflege und zum gelegentlichen Anbieten Ihrer Leistungen. Wer dann so weit ist, wird zugreifen.
  3. Das Vertriebsgespräch
    Einen dritten Aspekt guter Zusammenarbeit können Sie während des Verkaufsgesprächs anwenden. Vertrieb heißt ja nicht, dass ich armen Menschen hinterherjage, die einfach nicht schnell genug auf den Bäumen sind, und denen einen Auftrag unterschiebe. Vertrieb heißt: Es gibt da draußen Menschen, die sehr von Ihrer Leistung profitieren könnten, die Spaß dran hätten und die das Geld dafür haben, Sie zu beauftragen. Mit diesen Menschen gilt es, in Kontakt zu kommen und zu sehen, ob man zusammen passt.
    Ein Aspekt guter Zusammenarbeit ist ja, wenn man gemeinsam einen Plan macht, um ein Projekt gut abzuschließen. Gehen Sie doch auch im Vertrieb her und entwickeln Sie mit Ihrem Interessenten zusammen die benötigte Leistung. Statt nach dem Gespräch am Schreibtisch ein Angebot zu entwickeln, können Sie auch mit dem potenziellen Kunden direkt alle Leistungs- oder Produktbestandteile besprechen. Dann kann er oder sie direkt sagen: „Ja, das hört sich gut an, genau das brauchen wir – oder eben: brauchen wir nicht.“

    Bonus-Tipp für Fortgeschrittene: Sprechen Sie dazu auch gleich das benötigte Budget an. Dann können Sie an Ort und Stelle klären, wie umfangreich Ihr Angebot ausfallen soll und welche Leistung gleich oder später erbracht werden. So beugen Sie dem vor, dass Ihr Interessant alleine vor dem Angebot sitzt und sich ohne Ihre Hilfe und Beratung entscheiden muss.

Das waren meine Gedanken zur guten Zusammenarbeit, die schon lange vor dem ersten gemeinsamen Projekt beginnt. Ich freue mich übrigens auch auf unsere gute Zusammenarbeit! Lassen Sie mich doch gerne wissen, ob diese Gedanken für Sie hilfreich sind und wo Sie gerade eine gute Idee brauchen, um Ihren Weg weiterhin erfolgreich zu beschreiten. Ich freue mich auf Sie!

5 Strategien, wie Sie Unmögliches doch erreichen

By | Best Practice, Inspiration, Marketing, Mentoring, Networking | No Comments

Eine persönliche Lebensveränderung, nämlich den Umzug an einen neuen Standort, habe ich zum Anlass genommen, über gedankliche Limits und 5 Strategien für ihre Auflösung zu sprechen.

Schließlich ist mir immer wieder die Frage begegnet: „Wie hast Du das denn geschafft?!“ Schließlich wohne ich in einer sehr begehrten Gegend.
 

Hier die fünf Strategien im Überblick:

 
1. Kaufen Sie nicht, dass etwas schwierig bis unmöglich sei.

Sobald das schon mal jemand anderer erreicht hat, ist es auch für Sie möglich!

 

2. Achten Sie darauf, wie Sie über Ihren Wunsch/Ihr Ziel sprechen

Bleiben Sie immer positiv! Eine sonst sehr gut sortierte Facebook-Bekannte von mir klagt seit Monaten über ihre erfolglose Wohnungssuche – in der Zeit bin ich nicht nur fündig geworden, sondern auch umgezogen. Achtung, nicht nur Ihr Umfeld, sondern auch das Universum hören mit.

 

3. Treffen Sie eine klare Entscheidung

Solange Sie nur Ihren großen Zeh ins Wasser tauchen, statt sich mit jeder Faser an die Umsetzung Ihres Ziels zu machen, wird nicht viel passieren. Erst, als ich den Umzugswagen bestellt und damit Fakten geschaffen hatte, konnte ich den Weg zum Ziel freimachen.

 

4. Nutzen Sie die Kraft Ihres Netzwerks

Mein schönes neues Zuhause ist nicht über einen Makler oder eine Immobilienplattform zu mir gekommen, obwohl ich auch dort gesucht hatte. Nein, Netzwerkfreunde haben mit Ihrer Empfehlung dafür gesorgt, dass ich am Schluss sogar die Auswahl zwischen zwei wunderschönen Objekten hatte. Das ist echter Luxus, über den ich mich sehr gefreut habe.

 

5. Bleiben Sie flexibel

Sie haben schon eine klare Vorstellung davon, wie sich Ihr Ziel einstellen soll? Oder wie Ihre Wunscherfüllung zu Ihnen kommen soll? Ich lade Sie ein, sich von konkreten Erwartungen zu lösen. Haben Sie eine solide, bunte Vision, aber lassen Sie sich davon überraschen, was das Universum mit Ihnen vor hat – es könnte noch viel besser sein, als Sie es für möglich halten würden.
 
Fazit
 
Gerade bei scheinbar unlösbaren Herausforderung oder lang gehegten Wünschen ist es wichtig, fest an deren Machbarkeit zu glauben – und entsprechend zu handeln. Sonst läuft man Gefahr, seine Ziele den eigenen limitierenden Glaubenssätzen zu opfern. An der Stelle setze ich selbst die Kraft des Mentorings ein: Regelmäßig hole ich mir Unterstützung von außen in Form eines qualifizierten Feedbacks an Bord. Damit ermögliche ich mir, gefühlte Grenzen zu überschreiten, auf Kurs zu bleiben und letztlich das zu erreichen, was andere für unmöglich halten.

Lieben Sie Verkaufen? Oder kapitulieren Sie vor dem Umsatzkiller Nr. 1?

By | Inspiration, Kundenakquise, Kundenbindung, Marketing | No Comments

Meine allerersten Erfahrungen mit dem Verkaufen waren einfach toll. Ich hatte als Vierjährige einen wunderschönen Kaufladen in weiß-rot mit allen Waren, die das Herz begehrte: zuckrige Obstnachbildungen, echte Schokoladentäfelchen, kleine Colafläschchen in süßen Kisten. Herrlich! Zugegeben: Alle essbaren Inhalte waren nach wenigen Tagen vertilgt. Aber die Verpackungen gaben immer noch wunderbare Handelsware für die Kunden ab: meine beiden Brüder, meine Freundinnen und natürlich unsere Eltern.

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Wie Sie Ihre Ziele 2017 mit dem Wertvollsten aus dem Jahr 2016 anreichern können

By | Inspiration, Marketing, Mentoring, Zeitmanagement | No Comments

(Hinweis: Der weihnachtsunabhängige Content beginnt ab 1:32 Min. des Videos.)



Wir leben in einer Zeit, in der es hektisch zugeht. Wir alle haben alle Hände voll damit zu tun, IM Unternehmen zu arbeiten, statt AM Unternehmen. Es fehlt die Zeit, einfach mal zurückzutreten und einen Blick auf die Dinge zu werfen. Das hat leider zur Folge, dass wir durchs Jahr hetzen und uns fragen: „Ja, ist denn schon wieder Weihnachten?!“


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Wie Sie abgekühlte Kontakte wieder ins Leben holen oder warum eine ganz bestimmte eMail magische Kräfte hat

By | Kundenakquise, Kundenbindung, Marketing | No Comments

Ein Halloween-Beitrag auf dem Hubspot-Blog hat mich zu diesem Text hier inspiriert. Bei den Kollegen heißt es: „How to Bring Prospects Back From the Death“.  Der sehr lesenswerte Artikel geht zwar in eine andere Richtung. Er erinnert mich aber an die in meinen Augen beste Möglichkeit, „tote“, also lauwarme oder abgekühlte, Kontakte wieder zu aktivieren. Um welche Idee es geht und wie ich diese umsetze, das erfahren Sie in diesem Beitrag.

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