Lieben Sie Verkaufen? Oder kapitulieren Sie vor dem Umsatzkiller Nr. 1?

Meine allerersten Erfahrungen mit dem Verkaufen waren einfach toll. Ich hatte als Vierjährige einen wunderschönen Kaufladen in weiß-rot mit allen Waren, die das Herz begehrte: zuckrige Obstnachbildungen, echte Schokoladentäfelchen, kleine Colafläschchen in süßen Kisten. Herrlich! Zugegeben: Alle essbaren Inhalte waren nach wenigen Tagen vertilgt. Aber die Verpackungen gaben immer noch wunderbare Handelsware für die Kunden ab: meine beiden Brüder, meine Freundinnen und natürlich unsere Eltern.

Die Kunden waren hochmotiviert. Sie kauften und kauften. Über den Preis musste ich gar nicht erst verhandeln, der wurde einfach akzeptiert. Solange Geld da war, wurde gekauft – und wie: Kaum waren die Käufer aus dem Laden, kamen sie schon wieder zurück und kauften erneut. Und sie brachten ihre Freunde mit. Einfach herrlich!

Als ich dann, 20 Jahre später, für zwei schaurige Jahre im Vertriebsinnendienst arbeitete, war die Freude längst verflogen. Vertrieb war jetzt harte Arbeit. Statt freudig gemeinsame Erlebnisse zu genießen, rangen wir nun um Preise, Margen und Kapazitäten. In den ersten Jahren meiner Selbstständigkeit wurde es nicht besser. Ganz im Gegenteil: Jetzt ging es um meine Existenz. Ich brauchte den Umsatz! Ich hatte gelernt, sowohl den Verkauf als auch den Nicht-Verkauf zu fürchten – die „perfekte“ Pattsituation.

Angst hatte mich fest im Griff.

Was wäre, wenn ich den Auftrag nicht bekomme? Horror. Aber um den Auftrag zu bekommen, musste ich mich ja überwinden und etwas verkaufen!

Bis ich eines Tages die Unterhaltung mit einem Mentor die Wende brachte. Er sagte zu mir „Dir ist es wichtiger, gemocht zu werden, als den Umsatz zu machen.“ Puh. Das saß! Genau das war mein Problem: Ich fürchtete mich höllisch vor einem „Nein“, weil ich das mit einer Ablehnung meiner Person gleichsetzte.

Die Folge: Ich machte zu wenig Umsatz. Viel zu wenig.

„Dein Pech!“ könnte man jetzt sagen. Aber ich habe damit auch die (potenziellen) Kunden im Stich gelassen, denen ich hätte helfen können. Heute weiß ich: Mit jemandem zu arbeiten und ihm keinen Anschlussauftrag anzubieten, ist tatsächlich unterlassene Hilfeleistung. Marketing zu machen, und dann vor dem Verkaufen zurückzuschrecken, ist vertane Zeit.

Dabei kann ein „Nein“ alles Mögliche bedeuten – vom vorgeschobenen Einwand aus tiefsitzenden Gründen bis hin zum einfachen „Ich habe noch nicht verstanden, wie Ihr Angebot meine Problemlösung unterstützt. Ich brauche mehr Argumente!“

Mir hat es geholfen, mir bewusst zu machen, dass ein „Nein“ erstmal nichts mit mir als Person zu tun hat. Es trifft den Prozess, das Problem oder das Angebot. Hier lohnt sich ein genauer Blick und die Nachfrage beim Interessenten: „Was brauchen Sie, um bei mir zu kaufen?“

Ich habe außerdem beschlossen, mich der Angst vor Ablehnung zu stellen. Und dabei wundervolle Dinge erlebt: Menschen, die gesagt haben: „Sie schickt der Himmel, das ist genau das, was ich jetzt brauche“. Oder „Ich wollte Sie ohnehin schon fragen, ob wir nicht miteinander arbeiten können.“

Reicht es also, die Angst zu erkennen und dann ein für alle Mal zu überwinden?

Leider nicht.

Ich selbst befand mich immer wieder in Situationen, wo ich eigentlich telefonieren wollte, aber plötzlich, ganz dringend, ganz wichtig, was anderes tun „musste“ – weil ich das Telefon vermieden habe. Auch mir ist es schon passiert, dass ich Telefonate in den Sand setzte, weil ich es zugelassen habe, dass sich Angst in mir breit machte, wo Verbindung, Freude und Kreativität herrschen sollten.

Aber ich habe nicht zugelassen, dass das lange so bleibt.

Ganz im Gegenteil. Heute weiß ich: Du kannst als Trainer, Berater, Coach online Kontakte knüpfen, aber Du musst – gerade bei höherpreisigen Leistungen – den Deal am Telefon eintüten.

Dafür habe ich eine attraktive, wirksame Systematik entwickelt, die uns beiden, also meinem Gegenüber und mir, dabei hilft, im Gespräch nicht nur Mehrwerte zu schaffen, sondern auch eine gute Entscheidung bezüglich einer erfolgreichen Zusammenarbeit zu treffen.

Wie ist Ihre Erfahrung mit dem „Angstthema“ Vertrieb? Ich freue mich auf Ihre Erfahrungen, Tipps und Fragen.