So finden Sie Ihre Positionierung – in drei einfachen Schritten

Heute spreche ich über ein Thema, das mir wirklich sehr am Herzen liegt. Es ist das Thema Positionierung beziehungsweise das Überwinden von Schwierigkeiten bei der Positionierung.

Diese Woche ist es mir nämlich drei- oder viermal passiert, dass ich mit gestandenen, erfahrenen Unternehmerinnen gesprochen habe, die zu mir gesagt haben: „Wenn ich erst meine Positionierung erledigt habe, dann kann ich so richtig durchstarten!“

Das ist etwas, das mir in der Seele weh tut.

Denn diese Frauen haben den Business-Mythos gekauft, dass Positionierung schwierig ist und dass es lange dauert.

Eine Positionierung – darunter verstehe ich kurz gefasst, dass wir für unsere Wunschzielgruppe erkennbar werden.

Klar, es gibt Menschen, die sagen: „Oh, ich arbeite nicht für eine Zielgruppe, denn meine Leistung ist für alle da, außerdem mag ich den Ausdruck ‚Zielgruppe‘ nicht.“ Nun, wenn Derjenige oder Diejenige so erfolgreich ist, wie sie sich das wünscht, dann ist das doch ganz wunderbar.

Ich spreche hier von Unternehmerinnen, die gerne mehr verdienen würden, damit sie weniger zu arbeiten brauchen, und die ihre Situation darauf zurückführen, dass ihnen die Positionierung fehlt. Sie haben oft eine jahrelange, vergebliche Suche hinter sich.

Ich stelle dem mal eine andere, vielleicht eine etwas provokante These entgegen: Ich behaupte, mit meinen Konzept der vorläufigen Positoinierung haben sofort alles zur Hand, was Sie brauchen, um Ihre Wunschumsätze zu erzielen.

Bevor ich mehr dazu sage, möchte ich daran erinnern, dass Menschen von Menschen kaufen, die sie kennen, mögen und denen sie vertrauen.

Menschen kaufen von Menschen, die sie kennen, mögen und denen sie vertrauen.

Und genau das muss unser Ziel sein als Unternehmer: Mit Menschen in Kontakt zu kommen, Beziehungen aufzubauen und weiterzuentwickeln – also gegenseitige Win-Win-Situationen zu schaffen. In der dauerhaften guten Zusammenarbeit können wir unser Geschäft befördern und unsere Kunden ihren Zielen in großen Schritten näher kommen.

Ich bin ja jemand, der sich mit sehr komplizierten Sachverhalten schwer tut. Ich habe mir deshalb angewöhnt, die Dinge einfach zu machen. Dabei habe ich herausgefunden, dass viele scheinbar komplexe Zusammenhänge auf einfachen Grundtatsachen beruhen. So sind gerade berühmte Leute besonders unkompliziert im Umgang und für anspruchsvolle Aufgaben, wie zum Beispiel den eigenen Umsatz zu steigern, gibt es erstaunlich einfache Lösungen. Wenn Sie neues Geschäft haben möchten, brauchen Sie nur zum Telefonhörer greifen und Ihre Leistungen anzubieten…

Ob diese einfachen Aufgaben immer auch leicht sind, steht wieder auf einem ganz anderen Blatt. Manchmal machen wir es uns aber schlichtweg zu kompliziert.

Dahinter steht die weit verbreitete, fatale Neigung zum Perfektionismus. Was ja einerseits ganz gut ist, denn so können sich unsere Kunden darauf verlassen, dass wir wirklich eine tolle Lösung anbieten. Gleichzeitig behindert diese Haltung unsere Geschäftsentwicklung. Oft sitzen wir nämlich im stillen Kämmerlein und würden mit unseren Ideen, unserem Marketing, unserer Webseite – und eben auch unserer Positionierung – erst dann rausgehen, wenn uns jemand eine Erfolgsgarantie gibt.

Nun bieten Marketing und Vertrieb zwar die Garantie auf Erfolg, für die einzelnen Maßnahmen gilt das aber auf keinen Fall, ganz im Gegenteil: Erfahrungsgemäß ist nur jede fünfte Marketingmaßnahme erfolgreich.

Das Problem ist also: Perfektionismus funktioniert nicht. Die gute Nachricht: Muss es auch gar nicht. Es geht viel einfacher, menschlicher. leichter.

Meine Idee der Instant-Positionierung beruht auf der Empfehlung, nicht monate- oder jahrelang für sich an einer möglichst geistreichen Positionierung zu feilen, sondern eine vorläufige Positionierung zu entwickeln.

Mit dieser Näherungslösung können Sie in intensiven Kontakt mit Ihren Wunschkunden gehen, Ihre Ideen vorstellen und erst mal hören, wie Ihre Vorschläge ankommen.

Im besten – und wahrscheinlichsten – Fall machen Sie Umsatz, im schlimmsten Fall erfahren Sie, haben Sie sich ziemlich viel Zeit gespart, die Sie in die nächste Version Ihrer Positionierung stecken können.

Basis sind drei Antworten, die Sie ohnehin schon kennen. Und hier kommen die passenden Fragen dazu:

  1. Für wen arbeiten Sie?
    Diese Frage kann einem schon mal Schweißperlen auf die Stirn treiben. Der erste Impuls ist nämlich, sich nicht auf eine einzige Gruppe festlegen zu lassen. Schließlich möchten Sie so viel Kunden wie möglich haben, richtig?

So löblich das auch ist: Einen Markt erobert man nicht im Sturm, sondern Gruppe für Gruppe. Sie brauchen sich auch nicht für den Rest Ihres Unternehmerlebens auf diese eine Gruppe festzulegen, ganz im Gegenteil: Sie werden nämlich erleben, dass Sie als Expertin für X plötzlich auch Y-Kunden ansprechen oder Sie für Z-Leistungen angefragt werden.

Mal ganz davon abgesehen, dass sich oft kleine Zielgruppen als große Chancen zeigen.

Schreiben Sie also bitte auf, für wen Sie arbeiten (wollen) – nehmen Sie dafür gerne auch Ihre Kundenliste der vergangenen Jahre heraus. Wenn das ganz unterschiedliche Firmen oder Personen sind, entscheiden Sie sich für eine Teilgruppe oder finden Sie die Gemeinsamkeiten und definieren Sie so die Menschen, für die Sie arbeiten.

2. Welche Probleme haben diese Menschen?

Damit meine ich nicht die Herausforderungen, die Sie sehen, sondern die Nöte, die Ihren potenziellen Kunden den Schlaf rauben. Das sind oft ganz einfache Dinge wie „Ich brauch mehr Kunden“, „Ich brauche mehr Umsatz“, „Ich fühle mich total gestresst“ oder „Ich habe keine Ahnung, wie ich mit meiner Arbeit fertigwerden soll.“

Wählen Sie das wichtigste Problem (ok, die zwei wichtigsten) aus – fertig.

3. Wie machen sie das?

Dieser Punkt sollte Ihnen sehr leicht fallen. Notieren Sie hier bitte ein bis drei Ihrer Leistungen.

 

Füllen Sie jetzt bitte dieses Template aus:

Ich helfe ______________________ (Antwort 1) dabei, ______________________________

(Antwort 2) zu lösen, indem ich _______________________________________ (Antwort 3).

Et voilá – Ihre vorläufige Positionierung ist fertig!

Jetzt stehen nämlich nicht mehr nur Ihre Leistung, sondern endlich Ihr Kunde und seine Probleme im Fokus, da wo sie hingehören. es denn mit dieser Formel können Sie alles tun, was Sie auch mit einer endgültigen, perfekten Positionierung tun können: Menschen ansprechen und sehen, ob sie an Ihren Leistungen interessiert sind. Webtexte und Werbebriefe schreiben und Ihre Social-Media-Strategie weiterentwickeln – und das Ganz mit dem sofortigen Feedback Ihrer Wunschkunden.

Ich hoffe, das waren hilfreiche Gedanken für Sie! Ich bin schon sehr gespannt, wie Ihre – vorläufige und ganz wunderbare – Positionierung aussieht und freue mich auf Ihre Kommentare, gerne per eMail oder auf meiner Facebook-Seite.