*Update* Gute Frage! Heute: Wie gewinne ich neue Kunden?

Shownotes

Eine der häufigsten Fragen, die ich gestellt bekomme, lautet: „Wie gewinne ich bloß neue Kunden?“

Die Antwort darauf ist einfach, wenn auch nicht leicht umzusetzen.

Lassen Sie mich zunächst etwas erzählen: Ich habe meine Speaker-Ausbildung in den USA bei Suzanne Evans und Larry Winget absolviert. Unser Motto war: „get good, get known, get paid“. Im übertragenen Sinn gesagt: Werde gut, sorge dafür, dass andere das erfahren und hol Dir dann die Belohnung dafür.

Die Antwort auf die Frage: Wie gewinne ich neue Kunden?

  1. Get good
    Für die meisten Unternehmerinnen eigentlich kein Problem. Sie bilden sich immer wieder fort und sind in der Umsetzung ihrer Aufträge fleißig und gewissenhaft.Genau das habe ich auch getan. Bis ich verstanden habe, dass das alleine nicht reicht.Gut zu sein bedeutet, die Probleme seines Kunden nicht nur messbar, sondern auch fühlbar zu lösen. Das heißt, es kommt nicht nur auf das Ergebnis, sondern auch auf den Prozess an.Heute stelle ich mich deshalb regelmäßig in die Schuhe meiner Kunden und gehe durch den gemeinsamen Prozess – von den Begegnungen im Social Web (die meisten meiner Interessentinnen laden sich mehr als ein Freebie herunter und folgen mir auf den wichtigen Kanälen oder als eMail-Subscriber) über das erste Gespräch, den ersten Auftrag bis zur kontinuierlichen Zusammenarbeit.Wie fühlen sich die einzelnen Kontaktpunkte für meine Kunden an? Wo kann ich die Erfahrung reibungsloser oder angenehmer gestalten? Wenn ich das große Ganze anschaue, fühle ich mich oft ein wenig überfordert. Deshalb gehe ich es langsam an. Ich nutze einfach den nächsten Kontakt mit dem Kunden, über die Frage nachzudenken: Was braucht es jetzt noch, um die Erfahrung dieses Menschen ein wenig zu verbessern. Schnelligkeit? Sorgfalt? Herzlichkeit? Oder gar zusätzliche Leistungen oder Produkte, die er oder sie derzeit noch nicht bezieht?
  2. Get Known
    Damit meine ich keine breite Sichtbarkeit, Tausende von Follower oder regelmäßige Beiträge im Handelsblatt. Ganz und gar nicht. Denn es gibt genügend sichtbare Experten, die zu wenig Umsatz machen.Ich spreche davon, dass Sie sich zunächst klar darüber werden, für welche Menschen Sie arbeiten und welche Probleme Sie lösen wollen. Wenn Sie noch mit der Antwort auf diese Frage ringen, empfehle ich Ihnen den Ratgeber „Positionierung leicht gemacht“, den Sie sich hier kostenfrei herunterladen können.Sprechen Sie dann ganz gezielt nur an diese Persönlichkeiten heran. Mit Tipps und Antworten auf Ihrem Blog und auf dem Social Network, das genau diese Menschen nutzen. Mit Vorträgen, regelmäßigen eMail-News und persönlicher Ansprache auf Netzwerken oder nach Empfehlungen.Menschen kaufen von Menschen, die sie kennen, mögen und vertrauen. Das ist eine Frage von Qualität und Herz statt Masse und Kommerz.
  3. Get Paid
    Lassen Sie sich gut bezahlen! Das bedeutet gar nicht in erster Linie, dass Sie ständig auf der Jagd sein sollen, um möglichst viele neue Kunden zu möglichst hohen Preisen zu akquirieren. Das klingt nicht nur anstrengend, sondern ist auf Dauer ebenso erschöpfend wie unnötig.Denn der wahre Schatz Ihres Unternehmens liegt in Bereich seiner Stammkunden verborgen.Wenn ich die Zusammenarbeit mit einer neuen Kundin starte, setzen wir deshalb genau hier an. Wir analysieren bestehende Kunden und Kontakte, Altkunden und potenzielle Empfehler. Ich habe noch keinen Prozess erlebt, wo hier nicht Geld auf dem Tisch gelegen wäre.

Mit diesem Beitrag möchte ich Sie dazu einladen, weniger auf die glänzenden Verlockung neuer Kunden zu schauen, sondern auf das wertvolle Potenzial der Menschen, die Ihnen bereits anvertraut sind. Als Interessent, Erstkunde oder Stammkunde. Denn diese Menschen haben Ihnen schon etwas Wertvolles geschenkt, nämlich ihr Vertrauen in Sie als Mensch, aber auch als Fachfrau. Deshalb setze ich heute die Kundenpflege vor die Kundenakquise – und habe so eine in jeder Hinsicht lohnende Tätigkeit.

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