Die Kraft der Klarheit: So zeigen Sie neuen (und alten) Kunden, was Sie wirklich können

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Shownotes:

Für wen ist dieser Beitrag gedacht?

Für Unternehmerinnen, die einen nachhaltigen Jahresumsatz von 100.000 Euro oder mehr anstreben und die sich dafür mehr Sichtbarkeit wünschen.

Warum sollten Sie diesen Beitrag hören?

Sie erfahren, was Kunden für ihre Kaufentscheidung wirklich brauchen (und was nicht) und wie Ihnen künftig die Antwort auf die Frage „Was machen Sie eigentlich beruflich?“ ganz leicht über die Lippen kommt, sodass Ihr Gegenüber sagt: „Ach, das ist ja interessant – erzählen Sie mir bitte mehr davon!“. Dieser Artikel stellt Ihnen eine Ressource vor, mit der Sie diese Aufgabe schnell, wirksam und einfach lösen können.

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Die Inhalte dieses Beitrags sind zuerst als Post auf LinkedIn erschienen – Danke übrigens an die LinkedIn Redaktion für die Auszeichnung zum Favoriten in der Rubrik Verkauf und Marketing!

Blogparade #guteZusammenarbeit – bevor Ihr Kunde Kunde wird

By | Kundenakquise, Marketing, Networking | No Comments

Dieses Video ist ein Beitrag zur Blogparade #gute Zusammenarbeit, die die Künstlerin und Unternehmensberaterin Angelika Neumann ins Leben gerufen hat.

Gute Zusammenarbeit – das ist doch eigentlich ganz unspektakulär, sollte man zunächst meinen. Das wünscht man sich gegenseitig zu Beginn eines neuen Projektes, und damit hat sich die Sache.

Nun, ganz so einfach ist es natürlich nicht.

Gute Zusammenarbeit braucht ein paar Schlüsselfaktoren. Deshalb fand ich es so spannend, das Thema von verschiedenen Seiten, von verschiedenen Fachleuten im Rahmen einer Blogparade zu beleuchten.

Glückwunsch zu dieser guten Idee, liebe Angelika!

Ich habe mir folgenden Aspekt herausgesucht: Eine gute Zusammenarbeit mit unserem neuen Kunden beginnt nicht erst mit der Erteilung und Durchführung eines Auftrags, sondern schon vorher, während der Vertriebsphase.

Dazu möchte ich drei Aspekte vorstellen:

  1. Die Recherche-Phase
    Das ist die Zeit, wo Ihr potenzieller Neukunde um Sie und Ihr Unternehmen kreist. Interessenten stalken Sie – im positiven Sinne. Sie lesen Ihren Newsletter, laden sich Ihre Freebies herunter, das ist das kostenlose PDF, das Sie im Austausch gegen die eMail-Adresse zur Verfügung stellen. Ich merke auch, dass die Menschen bei meinen Facebook-Livestreams dabei sind oder die Video-Blogbeiträge anschauen. Kurzum: Unsere Interessenten verschaffen sich einen möglichst umfassenden ersten Eindruck davon, ob denn ein Auftrag an uns infrage käme.
    Was hat das nun mit guter Zusammenarbeit zu tun? Nun ein Kennzeichen guter Zusammenarbeit ist, dass man auf die Bedürfnisse des anderen eingeht, dass man darüber nachdenkt: Was braucht er oder sie, um seine Arbeit gut erledigen zu können, dass er oder sie seine oder ihre Ziele erreicht? Gute Zusammenarbeit in dieser Anbahnungsphase bedeutet, dass Sie sich Gedanken darüber machen sollten, mit welchen Problemen sich Ihr Interessent herumschlägt und welche – kompakten, wirksamen – Informationen Sie zur Verfügung stellen könnten, um Ihrem Gegenüber den nächsten Schritt hin zur Problemlösung zu erleichtern.
  2. Die Kennenlern-Phase
    Ein weiterer Aspekt guter Zusammenarbeit kommt in dem Moment zum Tragen, wo Ihr künftiger Kunde die Hand hebt. Wenn Sie also bei mir zum Beispiel ein PDF herunterladen, kann es ganz leicht sein, dass Sie von mir eine eMail mit einer einfachen Frage erhalten. Die Idee dahinter: Wenn ich Ihnen eine einfache Frage stelle, kann ich sehen, ob Sie das wichtigsten Kriterium eines künftigen Kunden erfüllen, nämlich, ob Sie die Bereitschaft zum Dialog mitbringen.
    Denn es ist ja so, dass längst nicht jeder, und nun schauen wir wieder auf Ihr Geschäft, schon an dem Punkt ist, wo er einen Auftrag erteilen möchte. Es kann auch sein, dass die Leute noch mitten in der Recherche-Phase stecken oder im Leben nicht daran denken würden, Sie zu beauftragen. Nachdem das von außen schwer zu beurteilen ist, wer in welche Kategorie fällt, gibt es den wöchentlichen Newsletter. Er dient zur Kontaktpflege und zum gelegentlichen Anbieten Ihrer Leistungen. Wer dann so weit ist, wird zugreifen.
  3. Das Vertriebsgespräch
    Einen dritten Aspekt guter Zusammenarbeit können Sie während des Verkaufsgesprächs anwenden. Vertrieb heißt ja nicht, dass ich armen Menschen hinterherjage, die einfach nicht schnell genug auf den Bäumen sind, und denen einen Auftrag unterschiebe. Vertrieb heißt: Es gibt da draußen Menschen, die sehr von Ihrer Leistung profitieren könnten, die Spaß dran hätten und die das Geld dafür haben, Sie zu beauftragen. Mit diesen Menschen gilt es, in Kontakt zu kommen und zu sehen, ob man zusammen passt.
    Ein Aspekt guter Zusammenarbeit ist ja, wenn man gemeinsam einen Plan macht, um ein Projekt gut abzuschließen. Gehen Sie doch auch im Vertrieb her und entwickeln Sie mit Ihrem Interessenten zusammen die benötigte Leistung. Statt nach dem Gespräch am Schreibtisch ein Angebot zu entwickeln, können Sie auch mit dem potenziellen Kunden direkt alle Leistungs- oder Produktbestandteile besprechen. Dann kann er oder sie direkt sagen: „Ja, das hört sich gut an, genau das brauchen wir – oder eben: brauchen wir nicht.“

    Bonus-Tipp für Fortgeschrittene: Sprechen Sie dazu auch gleich das benötigte Budget an. Dann können Sie an Ort und Stelle klären, wie umfangreich Ihr Angebot ausfallen soll und welche Leistung gleich oder später erbracht werden. So beugen Sie dem vor, dass Ihr Interessant alleine vor dem Angebot sitzt und sich ohne Ihre Hilfe und Beratung entscheiden muss.

Das waren meine Gedanken zur guten Zusammenarbeit, die schon lange vor dem ersten gemeinsamen Projekt beginnt. Ich freue mich übrigens auch auf unsere gute Zusammenarbeit! Lassen Sie mich doch gerne wissen, ob diese Gedanken für Sie hilfreich sind und wo Sie gerade eine gute Idee brauchen, um Ihren Weg weiterhin erfolgreich zu beschreiten. Ich freue mich auf Sie!

5 Strategien, wie Sie Unmögliches doch erreichen

By | Best Practice, Inspiration, Marketing, Mentoring, Networking | No Comments

Eine persönliche Lebensveränderung, nämlich den Umzug an einen neuen Standort, habe ich zum Anlass genommen, über gedankliche Limits und 5 Strategien für ihre Auflösung zu sprechen.

Schließlich ist mir immer wieder die Frage begegnet: „Wie hast Du das denn geschafft?!“ Schließlich wohne ich in einer sehr begehrten Gegend.
 

Hier die fünf Strategien im Überblick:

 
1. Kaufen Sie nicht, dass etwas schwierig bis unmöglich sei.

Sobald das schon mal jemand anderer erreicht hat, ist es auch für Sie möglich!

 

2. Achten Sie darauf, wie Sie über Ihren Wunsch/Ihr Ziel sprechen

Bleiben Sie immer positiv! Eine sonst sehr gut sortierte Facebook-Bekannte von mir klagt seit Monaten über ihre erfolglose Wohnungssuche – in der Zeit bin ich nicht nur fündig geworden, sondern auch umgezogen. Achtung, nicht nur Ihr Umfeld, sondern auch das Universum hören mit.

 

3. Treffen Sie eine klare Entscheidung

Solange Sie nur Ihren großen Zeh ins Wasser tauchen, statt sich mit jeder Faser an die Umsetzung Ihres Ziels zu machen, wird nicht viel passieren. Erst, als ich den Umzugswagen bestellt und damit Fakten geschaffen hatte, konnte ich den Weg zum Ziel freimachen.

 

4. Nutzen Sie die Kraft Ihres Netzwerks

Mein schönes neues Zuhause ist nicht über einen Makler oder eine Immobilienplattform zu mir gekommen, obwohl ich auch dort gesucht hatte. Nein, Netzwerkfreunde haben mit Ihrer Empfehlung dafür gesorgt, dass ich am Schluss sogar die Auswahl zwischen zwei wunderschönen Objekten hatte. Das ist echter Luxus, über den ich mich sehr gefreut habe.

 

5. Bleiben Sie flexibel

Sie haben schon eine klare Vorstellung davon, wie sich Ihr Ziel einstellen soll? Oder wie Ihre Wunscherfüllung zu Ihnen kommen soll? Ich lade Sie ein, sich von konkreten Erwartungen zu lösen. Haben Sie eine solide, bunte Vision, aber lassen Sie sich davon überraschen, was das Universum mit Ihnen vor hat – es könnte noch viel besser sein, als Sie es für möglich halten würden.
 
Fazit
 
Gerade bei scheinbar unlösbaren Herausforderung oder lang gehegten Wünschen ist es wichtig, fest an deren Machbarkeit zu glauben – und entsprechend zu handeln. Sonst läuft man Gefahr, seine Ziele den eigenen limitierenden Glaubenssätzen zu opfern. An der Stelle setze ich selbst die Kraft des Mentorings ein: Regelmäßig hole ich mir Unterstützung von außen in Form eines qualifizierten Feedbacks an Bord. Damit ermögliche ich mir, gefühlte Grenzen zu überschreiten, auf Kurs zu bleiben und letztlich das zu erreichen, was andere für unmöglich halten.

Lieben Sie Verkaufen? Oder kapitulieren Sie vor dem Umsatzkiller Nr. 1?

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Meine allerersten Erfahrungen mit dem Verkaufen waren einfach toll. Ich hatte als Vierjährige einen wunderschönen Kaufladen in weiß-rot mit allen Waren, die das Herz begehrte: zuckrige Obstnachbildungen, echte Schokoladentäfelchen, kleine Colafläschchen in süßen Kisten. Herrlich! Zugegeben: Alle essbaren Inhalte waren nach wenigen Tagen vertilgt. Aber die Verpackungen gaben immer noch wunderbare Handelsware für die Kunden ab: meine beiden Brüder, meine Freundinnen und natürlich unsere Eltern.

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Wie Sie Ihre Ziele 2017 mit dem Wertvollsten aus dem Jahr 2016 anreichern können

By | Inspiration, Marketing, Mentoring, Zeitmanagement | No Comments

(Hinweis: Der weihnachtsunabhängige Content beginnt ab 1:32 Min. des Videos.)



Wir leben in einer Zeit, in der es hektisch zugeht. Wir alle haben alle Hände voll damit zu tun, IM Unternehmen zu arbeiten, statt AM Unternehmen. Es fehlt die Zeit, einfach mal zurückzutreten und einen Blick auf die Dinge zu werfen. Das hat leider zur Folge, dass wir durchs Jahr hetzen und uns fragen: „Ja, ist denn schon wieder Weihnachten?!“


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Wie Sie abgekühlte Kontakte wieder ins Leben holen oder warum eine ganz bestimmte eMail magische Kräfte hat

By | Kundenakquise, Kundenbindung, Marketing | No Comments

Ein Halloween-Beitrag auf dem Hubspot-Blog hat mich zu diesem Text hier inspiriert. Bei den Kollegen heißt es: „How to Bring Prospects Back From the Death“.  Der sehr lesenswerte Artikel geht zwar in eine andere Richtung. Er erinnert mich aber an die in meinen Augen beste Möglichkeit, „tote“, also lauwarme oder abgekühlte, Kontakte wieder zu aktivieren. Um welche Idee es geht und wie ich diese umsetze, das erfahren Sie in diesem Beitrag.

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